Oftmals wird gescherzt, der Makler sei der teuerste Schlüsseldienst Deutschlands. Wenn dem so ist, sollte die Immobilie doch schnell verkauft sein. Was viele unterschätzen, schon allein die Verkaufsvorbereitung kostet einiges an Zeit. Denn bis alle Informationen und wichtigen Unterlagen beantragt und rausgesucht sind, dauert es eine ganze Weile – zumindest, wenn man nicht weiß, wo man überhaupt suchen muss. Wer sich diesen Schritt einfach sparen möchte, erlebt mitunter eine böse Überraschung. Wenn gesetzlich verpflichtende Dokumente wie der Energieausweis fehlen, kann das sogar eine Geldstrafe nach sich ziehen.

Und auch wer sich die Zeit für professionelle Fotos, Grundrisse und weitere Informationen spart, investiert sie später doch nur an anderer Stelle. Denn je nach Nachfrage in der eigenen Region sind hier zwei Szenarien wahrscheinlich: Ist die Nachfrage hoch, meldet sich eine Vielzahl Interessenten für eine Besichtigung. Wie viele davon nach diesem Termin noch Interesse haben, lässt sich oft an einer Hand abzählen. Ist die Nachfrage in der Region eher gering, kann es sogar sein, dass sich von Anfang an niemand meldet.

Viele Immobilienverkäufer glauben, eine professionelle Bewertung der eigenen Immobilie sei nicht unbedingt notwendig. Sie nutzen einfach einen Online-Bewertungsrechner oder hören sich um, für wie viel das Haus drei Straßen weiterverkauft wurde. Zur Sicherheit schlagen sie noch ein paar Tausend Euro auf den Preis auf – nur um sicher zu gehen, dass sie am Ende auch wirklich bekommen, was ihnen zusteht. Schließlich verhandeln Käufer doch gerne. Beides sind große Fehler. Denn der Immobilienkauf ist eine wichtige Entscheidung, die niemand auf die leichte Schulter nimmt. Interessenten suchen über mehrere Monate und kennen die Immobilienpreise sehr genau. Sie wissen, welche Immobilien sie für welchen Preis zu erwarten haben. Und wenn ein Interessent den Kauf einer Immobilie mit seiner Bank finanziert, dann schauen sich die Sachverständigen der Bank die Immobilie genau an.

Für den sicheren und erfolgreichen Verkauf einer Immobilie oder die Bestimmung des Kaufpreises benötigt man gute Kontakte in der Branche. Bereits bei der Bewertung lohnt es sich, einen erfahrenen Ansprechpartner vor Ort zu kennen. Andernfalls laufen Eigentümer Gefahr, Opfer eines unseriösen Anbieters zu werden – auch und gerade in Zeiten von Onlinebewertungsportalen. Die Immobilienbewertung ist ein komplexes Verfahren, das zwar durch Software vereinfacht werden kann, jedoch immer noch die Erfahrung eines Profis benötigt, der einschätzen kann, mit welchem Preis die Immobilie in der Region angeboten werden sollte.

Wer beruflich stark beansprucht ist, weiß seinen Feierabend zu schätzen. Wer seine Immobilie selbst verkauft, muss davon ausgehen, dass er von Interessenten zu jeder Zeit – ja, gern auch in den Abendstunden – kontaktiert wird. Es geht um Nachfragen, Preisverhandlungen, wiederholte Besichtigungstermine. Ein Vorzimmer gibt es nicht. Und wenn eine Adresse bekannt ist, klingelt es auch gern öfter an der Tür.

Wenn das Telefon gar nicht mehr aufhören will zu klingen und die Speichergrenze des E-Mail-Postfachs erreicht ist, stehen Eigentümer vor einem Zeitproblem. Wie sollen Sie all diese Anfragen beantworten und wann sollen die ganzen Besichtigungen stattfinden? Spätestens hier steigt der Hausverkauf vielen Verkäufern über den Kopf. Denn mit den Besichtigungsterminen hört die Reise natürlich noch nicht auf: Viele Interessenten wollen den Preis verhandeln, mit Familie, Freunden, Architekten, Handwerkern wieder und wieder besichtigen und außerdem ist die Frage der Bonität der Interessenten zu klären. Und legt man sich auf den falschen Käufer fest, kann es sein, dass Sie am Ende ohne Käufer dastehen – und dann geht das Ganze noch mal von vorne los.

In Zeiten, wo Immobilien knapp sind, nutzen Wohnungssuchende fast jede sich bietende Chance, eine Immobilie zu besichtigen. Ob aber der richtige Käufer darunter ist, lässt sich nicht mit Bestimmtheit sagen. Maximale Nachfrage ist deshalb das Problem. Eine hohe Zahl an Besichtigungen bedeutet nicht immer Gutes. Ganz im Gegenteil.

Nicht selten ist das ernsthafte Interesse am Kauf gering, weil andere Aspekte für den Besucher viel wichtiger sind. Im schlimmsten Fall, ob es eine Alarmanlage gibt oder wo Wertsachen aufbewahrt werden – WICHTIG: Lassen sich immer einen Ausweis zeigen, bevor Sie Fremde in Ihr Zuhause lassen. Aber auch wenn eine echte Kaufabsicht besteht, birgt eine sich anbahnende Transaktion Risiken, wenn sich zu spät herausstellt, dass der Käufer nicht liquide ist.

Wer keinen Besichtigungstourismus möchte, muss schon durch sein Inserat eine erste Auswahl vornehmen. Die sollte nicht zufällig, sondern gezielt stattfinden. Wer einfach die Hälfte seiner Mails nicht beantwortet, läuft Gefahr ernsthafte Interessenten auszuschließen. Gute Fotos und Tools wie die digitale 360-Grad-Besichtigung sind daher gute Möglichkeiten, um Interessenten vorher zu auszusieben. Profis wissen außerdem welche Informationen in einer Onlineanzeige, in einem Exposé angegeben werden sollten und welche erst bei ernsthaftem Kaufinteresse ausgehändigt werden.

Das erste gemeinsame Haus, der Garten, in dem die Kinder das Fahrradfahren gelernt haben: für die meisten Eigentümer ist das eigene Haus nicht einfach nur Immobilie. Geht es darum, sich von all dem zu trennen und das Haus zu verkaufen, scheitern viele Privatverkäufer. Ihre hohe Emotionalität führt oft zu mangelnder Sachlichkeit bei Verkaufsverhandlungen. Da werden Mängel oder Probleme gerne mal verharmlost angesprochen oder gar verschwiegen – ein fataler Fehler, der einen Verkauf platzen lässt oder viel Geld kostet, wenn ein Kaufvertrag rückabgewickelt werden muss. Das Verhandeln über mehrere Hunderttausend Euro liegt nicht jedem. Für den erfahrenen Immobilienprofi hingegen gehört das Verhandeln zum alltäglichen Geschäft. Er bringt jahrelange Erfahrung ein und ist es gewohnt auf Einwände kompetent zu reagieren.